Neil Rackham

Neil Rackham

Una de las autoridades de ventas más reconocidas en el mundo.

Neil Rackham es un autor best seller, orador y formador galardonado conocido en todo el mundo en cuestiones de ventas y marketing. Después de haber llevado a cabo el mayor estudio de ventas profesionales, observando más de 35 000 llamadas de ventas en más de 20 países, con un costo de 40 millones de USD actuales, Rackham presenta unas ideas objetivas y cuantitativas de una manera dinámica e interactiva que aportan un conocimiento real para la audiencia. Su principal libro, SPIN Selling, publicado en 1988, se ha convertido en el libro de negocios más vendido de McGraw-Hill.

Rackham obtuvo su primer reconocimiento internacional en los años 70, cuando dirigió la investigación más grande jamás hecha sobre ventas exitosas y efectividad de ventas. El proyecto masivo, respaldado por grandes multinacionales como Xerox e IBM, incluyó un equipo de 30 investigadores que estudiaron 35,000 ventas telefónicas en más de 20 países. La investigación tomó 12 años, con un costo de $40 millones de dólares actuales. Este innovador recurso detalla la revolucionaria estrategia SPIN (Situation, Problem, Implication, Need–payoff), por sus siglas en inglés. De los resultados obtenidos en estos estudios, Rackham publicó el clásico innovador SPIN Ventas y Estrategia de ventas de cuentas clave (SPIN Selling and Major Account Sales Strategy).

 

Además, Rackham ha sido presidente y director general de tres empresas internacionales sobre investigación y consultoría. Ha trabajado con fuerzas lideres en ventas como IBM, Xerox, AT&T y Citicorp. Ha trabajado con socios senior en organizaciones de servicios profesionales como McKinsey & Company, donde sirvió como miembro del grupo de Ventas y Gestión de Canales.

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