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WOBI on Negotiation

con George Kohlrieser

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La psicología de la negociación y su papel en el trabajo

Los riesgos de la negociación y cómo liderar a través de la conexión con los demás

Cómo tener una comunicación clara y eficaz entre compañeros, líderes y clientes.

Como psicólogo clínico y organizacional y profesor de Liderazgo y Comportamiento Organizativo en IMD Business School, George Kohlrieser se especializa en liderazgo y trabajo en equipo de alto rendimiento, gestión de conflictos, diálogo y negociación. Además, ejerce como psicólogo de la policía y negociador de rehenes, centrándose en la gestión de la agresión y la negociación de situaciones de rehenes.

En su rol como Director del Programa de Liderazgo de Alto Rendimiento en IMD, Kohlrieser ha ampliado su enfoque desde la psicología clínica y la negociación de crisis hacia la educación ejecutiva y la formación en liderazgo corporativo. Sus contribuciones han sido fundamentales para comprender el papel del autodominio y el diálogo social en la ayuda a los líderes para mantener altos niveles de rendimiento a través del aprendizaje continuo.

Además, Kohlrieser es el fundador de Shiloah International, una consultoría que ofrece programas integrados a una amplia gama de organizaciones. Es también autor del exitoso libro "Hostage at The Table: How Leaders Can Overcome Conflict, Influence Others and Raise Performance", el cual ha recibido reconocimientos por su calidad y relevancia en el campo del liderazgo y la gestión de conflictos..

SESIÓN 1 – 2 horas

01 LOS FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Lo que los negociadores de rehenes saben y hacen para lograr una tasa de éxito superior al 90%
El arte de hacer concesiones como clave de las negociaciones de alto impacto
La neurociencia de la negociación: comprender la resistencia al cambio, manejar los comportamientos difíciles y prevenir el ciclo de escalada

02 GESTIÓN DEL CONFLICTO EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Comprender la resistencia al cambio, manejar los comportamientos difíciles y prevenir el ciclo de escalada
Convertir a un adversario en un aliado: los factores de la personalidad y el efecto de la persona en el manejo del conflicto
Los factores de la personalidad y el efecto de la persona en el manejo del conflicto

SESIÓN 2 – 2 horas

03 CONSTRUIR CONFIANZA Y EL PAPEL DEL LIDERAZGO EN LA NEGOCIACIÓN

El poder del diálogo para construir puentes y un entendimiento común
Comprender los prejuicios implícitos y los no verbales: el poder del lenguaje, el impacto de las palabras y cómo afrontar los bloqueos al diálogo
Cómo afrontar los bloqueos, los puntos muertos y cuándo abandonar la negociación: estilos de negociación y liderazgo

04 EL PAPEL DEL LIDERAZGO EN LA NEGOCIACIÓN

Cómo afrontar los bloqueos, los puntos muertos y cuándo abandonar la negociación
Estilos de negociación y liderazgo: Similitudes y diferencias
Planificación de futuras negociaciones: aprendizajes y planes de acción