Fondatore di quello che è diventato il più grande negozio di articoli sportivi a livello mondiale, The Sports Authority, Jack Smith è intervenuto nella prima giornata del World Marketing Forum. Dopo l’apertura del primo negozio nel novembre del 1987, Smith coglie il richiamo dei grandi retail che si fanno largo negli USA e si chiede “perché non può funzionare per gli articoli sportivi?”
In questo post scoprirete i suoi suggerimenti per le aziende globali, oltre ai 4 fattori che hanno reso grande The Sports Authority.
Il segreto per mantenere il successo in tempi così rivoluzionari per la vendita è legato al mantenimento di due strategie fondamentali: dare priorità assoluta alla fidelizzazione del cliente, e motivarla ogni giorno con i prezzi bassi. Smith capisce presto che non può competere sui prezzi con megastore quali K-Mart e Wal-Mart, ma comprende che a far tornare i clienti sarà la loro esperienza all’interno dei negozi. Come raggiungere questo risultato? Ecco le mosse pratiche di Smith per un’azienda globale:
-Un servizio che superi le aspettative del cliente. Molte volte il cliente entra in negozio sapendo già cosa cercare. Smith ha voluto che la persona che accoglie i clienti all’ingresso non si limiti ad indicare il prodotto, ma che li accompagni fino al prodotto.
-Una formazione pratica e multi disciplinare. Smith ha voluto che ogni dipendente del negozio fosse capace di utilizzare il registratore di cassa. Può sembrare buffo, ma saper usare la cassa dimostrando così di avere a cuore il tempo dei clienti, è molto apprezzato e li farà tornare.
-Diffondere la cultura aziendale nei negozi. The Sports Authority tiene corsi di formazione di 4-6 settimane ai nuovi arrivati nella sua base in Florida. È uno dei pochi modi per assicurarsi che ovunque venga aperto un negozio esso manterrà la cultura dell’azienda.
- Se non puoi batterli sul prezzo battili sulla qualità. A volte non si possono praticare prezzi stracciati. Avendo un Wal-Mart dall’altro lato della strada, Smith ha capito di non poter competere con i suoi prezzi. Ha capito pure però che The Sports Authority teneva alte le vendite perché Wal-Mart non poteva competere con i brand di alta qualità che i suoi clienti cercavano.
Siate coerenti con i prezzi. Le promozioni oggi vanno di moda. Ma ciò abitua i clienti a venire da te solo quando fai sconti. Mantenendo bassi i prezzi manterrai fedeli i clienti.
Smith ha concluso il suo intervento dicendo che per quanto riguarda il retail non vede in futuro la stessa quantità di oggi, basti guardare grandi marchi come J.C. Penny che sono già in affanno. In definitiva però per quanto i mercati possano cambiare grazie alle nuove tecnologie e ai mutevoli schemi di mercato, resta una certezza: il consumatore deve restare sempre la principale priorità.
