El arte de persuadir

Tras estudiar durante dos años el estilo de toma de decisiones de más de 1.600 ejecutivos, los autores establecieron cinco categorías bien diferenciadas. La posibilidad de encuadrara todo directivo en alguna de ellas, permite desarrollar métodos de persuasión adaptados al tipo de interlocutor. Según se desprende de la investigación, la mayoría de los ejecutivos prepara sus presentaciones de trabajo como si sus jefes fueran escépticos y/o controladores, pese a que ninguna de ambas características parece predominar en el management corporativo. Un caso ficticio -el del fabricante de equipamiento de oficina MaxPro- sirve para mostrar cómo haría la vicepresidente Mary Flood para lograr que el CEO, George Nolan, aprobará su proyecto de reestructuración, en caso de que él fuera, respectivamente, carismático, pensador, escéptico, seguidor y controlador.